De qué trata este libro

No existe una solución fácil para convertirse en el tipo de vendedor que genera resultados de primera clase de forma constante. Pero hay un camino hacia ese destino, y Anthony Iannarino es tu guía de principio a fin.

En este libro aprenderás las 9 mentalidades y las 8 habilidades que necesitas dominar para convertirte en un vendedor de primera clase.

Parte 1: Mentalidad: Las creencias y comportamientos del éxito en las ventas

Autodisciplina

Algunos de los compromisos más importantes que asumes en esta vida son los que te haces a ti mismo. De hecho, cada uno de los elementos del éxito en las ventas depende de ello.

Hay tres cualidades que necesitas desarrollar para aumentar tu nivel de autodisciplina: fuerza de voluntad (actuar ahora a pesar de no obtener una recompensa inmediata), fortaleza (valor en la adversidad) y responsabilidad.

Hay cinco formas de desarrollar esas cualidades:

  1. Crea una lista de disciplina. Son las cosas que haces a diario/semanalmente/mensualmente que crean los resultados finales que deseas;
  2. Haz primero las cosas que odias hacer;
  3. Haz tus compromisos por escrito;
  4. Haz públicos tus compromisos;
  5. Elimina las distracciones y la multitarea.

Optimismo

Las ventas son duras y están llenas de rechazos. Sin una dosis constante de optimismo, es casi seguro que te rendirás antes de alcanzar el nivel de maestría.

La forma en que afrontes tus fracasos determinará tu futuro. Un optimista afronta el fracaso aceptándolo, abrazándolo y aprendiendo de él.

Para darte la capacidad de reaccionar de ese modo ante tus fracasos, aquí tienes cinco prácticas que te ayudarán a desarrollar los músculos del optimismo:

  1. Lleva un diario de gratitud. Empieza escribiendo tres cosas por las que estés agradecido cada día.
  2. Mantén un registro del valor que creas. Recordarte a ti mismo tus éxitos te ayudará a darte cuenta de que has creado éxito en el pasado, y que el próximo está a la vuelta de la esquina.
  3. Desecha las creencias malsanas. Escribe las creencias que te están frenando, y lo que está en juego si no las sueltas.
  4. Evita a los cínicos, los críticos y los quemados. En lugar de eso, rodéate de personas que te apoyen y tengan mentalidad de crecimiento.
  5. Haz un ayuno de negatividad. Sáltate las noticias y las columnas de cotilleos.

Preocúpate

Preocuparte por tus clientes es fundamental para tu éxito, y tiene que ver con el deseo de (a) comprender lo que quieren, y (b) crear resultados positivos para ellos.

Requiere que sientas empatía por las necesidades de tus clientes, que intimes con ellos y que estés presente.

He aquí cinco formas de convertir la atención, que suele ser gratuita, en una ventaja competitiva:

  1. Sé un estudiante de las personas. Presta siempre mucha atención a las señales verbales y al lenguaje corporal cuando hables con tus clientes.
  2. Ponte en el lugar del cliente. Ponte en el lugar del cliente y siente lo que siente.
  3. Escucha y acepta la interpretación de tus clientes. Acepta que su interpretación de los acontecimientos y los hechos es verdadera, para ellos.
  4. Haz de la atención una acción. No basta con pensar lo correcto, tienes que hacer lo correcto.
  5. Recuerda las pequeñas cosas. Haz un seguimiento. Agradece a tus clientes los pedidos. Asegúrate de que reciben sus resultados, no sólo el producto.

Competitividad

Las ventas son un juego de suma cero. Un vendedor gana el negocio, y los demás no consiguen nada. Por tanto, las ventas requieren la capacidad de ser un competidor fuerte.

Un competidor fuerte es la combinación de tres atributos: deseo (quererlo lo suficiente), corazón (la capacidad de trabajar duro a largo plazo) y acción (obvio, pero vale la pena decirlo).

He aquí tres formas de encender tu espíritu competitivo:

  1. Juega tu juego. No juegues a los juegos de tus competidores.
  2. Estudia tus victorias y derrotas. Esto es fundamental para no repetir los mismos errores una y otra vez.
  3. No dejes ningún arma sin disparar. Piensa ampliamente en los recursos de que dispones, y utilízalos todos.

Ingenio

Una vez realizada la venta, tienes que seguir siendo ingenioso con tus clientes. A veces, durante décadas. ¿Por qué? Porque tus clientes siguen enfrentándose a nuevos retos que les exigen nuevos resultados.

Aquí tienes 5 formas de ser más ingenioso ahora:

  1. Dedica tiempo a pensar. Programa al menos una hora a la semana sólo para pensar en resolver creativamente los problemas actuales o futuros de tus clientes.
  2. Genera ideas. Hay un dicho que dice que la única forma de crear grandes ideas es crear muchas ideas. Así que acostúmbrate a hacerlo.
  3. Explora las ideas sin juzgarlas. No hagas de abogado del diablo en esta fase.
  4. Identifica alternativas. Utiliza tus ideas actuales para encontrar aún más ideas nuevas. Combina algunas ideas para crear una nueva, por ejemplo.
  5. Mantente positivo. Esto es un trabajo duro, y requiere que mantengas un estado de ánimo positivo mientras lo haces.

Iniciativa

Necesitas mantenerte constantemente en movimiento. Eso requiere que seas proactivo, comprometido e innovador.

Aquí tienes tres formas de asegurarte de que siempre te mantienes en movimiento:

  1. Obtén ideas de tu equipo. Anota en el calendario una reunión mensual en la que os reunáis como equipo para obtener perspectivas nuevas y frescas sobre cómo añadir valor a tus clientes.
  2. Aprovecha tu experiencia. Tienes una gran reserva de experiencia pasada en distintos sectores. Aprovéchalas para comprender cómo aplicar los conocimientos de un sector a otro.
  3. Nada a contracorriente del sector. Analiza el modo en que el sector de tu cliente hace las cosas actualmente y, a continuación, genera formas de hacerlo de manera diferente. Algunas de esas formas “diferentes” serán “mejores”.

Persistencia

¿Cómo es la persistencia?

He aquí una historia real del pasado de Anthony. Llamó a uno de los clientes de sus sueños todas las semanas durante setenta y cinco semanas y dejó, lo has adivinado, setenta y cinco mensajes de voz. Y, lo has vuelto a adivinar, al final consiguió el pedido.

La idea de la persistencia es que quieres darte la mejor oportunidad posible de estar en el lugar adecuado en el momento adecuado.

Por supuesto, quieres hacerlo de forma que no parezcas una molestia, así que cada comunicación debe incluir información que produzca valor.

He aquí tres formas de mejorar y aplicar la persistencia a tu rutina de ventas.

  1. Reformula los contratiempos. Los fracasos te permiten hacer ajustes y mejorar. Míralos de ese modo.
  2. Pon a cero el reloj del juego. Cada vez que no consigas una venta, retrocede el reloj del juego hasta el principio y vuelve a empezar.
  3. Prueba algo nuevo. Cuando pienses en un resultado que quieres conseguir, elabora una lista de acciones que puedan acercarte un paso más al objetivo.

Comunicación

Los mejores vendedores saben que la herramienta de comunicación más importante que tienes en tu arsenal son un buen conjunto de preguntas y la capacidad de escuchar bien.

En las primeras fases del ciclo de ventas, cualquier afirmación sobre ti o tu empresa debe ser sólo en respuesta a las preguntas del cliente.

¿Cómo puedes mejorar tu comunicación? Aquí tienes algunas cosas que puedes hacer para empezar:

  1. Practica ser un oyente excepcional. No estés planeando tu respuesta mientras tus clientes potenciales responden a tus preguntas.
  2. Ponte en su lugar. Intenta utilizar sus palabras para explicar tus ideas y parecerás alguien que entiende su mundo.
  3. Domina el arte de hacer grandes preguntas.
  4. Escribe, ensaya y utiliza guiones. Pensar sobre la marcha es una necesidad, pero deberías utilizar guiones para la mayor parte posible del proceso. Saber lo que funciona y luego ejecutarlo es fundamental.

Responsabilidad

Hay un viejo dicho que dice: “La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada”.

A tus clientes les interesan los resultados, y lo que vendes es sólo un medio para obtenerlos.

La idea aquí es que tienes que responsabilizarte de producir resultados para tus clientes, y aquí tienes tres formas de empezar a mejorar en ello:

  1. Pasa de los productos y soluciones a los resultados. Vendes resultados en forma de mejor rendimiento o resultados acelerados.
  2. Verifica, verifica, verifica. Asegúrate siempre de que el resultado que vendes se está consiguiendo.
  3. Asume la responsabilidad del resultado. En última instancia, eres responsable de lo que has vendido, te guste o no.
  4. Busca ayuda y reúne a tus tropas. Desde el principio, haz lo que tengas que hacer con los recursos de que dispongas para asegurarte de que tu cliente va a obtener el resultado que desea.

Parte 2: Habilidades: Las habilidades del éxito en las ventas

Cerrar

Para vender, tienes que ser capaz de conseguir que la gente se comprometa. Las ventas se han vuelto cada vez más complejas con el tiempo, y ahora requieren que domines los diez (¡sí, diez!) compromisos para cerrar una venta.

  1. Compromiso de tiempo. Lo primero que necesitas para conseguir un compromiso es su tiempo.
  2. Compromiso de explorar. Tus clientes tienen que comprometerse a explorar cómo sería una relación laboral contigo.
  3. Compromiso de cambio. Es probable que la aplicación de tu solución requiera cambios.
  4. El compromiso de colaborar. Tu cliente debe estar dispuesto a dar el salto para hacer de “tu solución”, “nuestra solución”.
  5. El compromiso de crear consenso. Ganar acuerdos complejos requiere el apoyo de muchas partes interesadas.
  6. El compromiso de invertir. Los clientes de tus sueños deben estar dispuestos a invertir tiempo, energía y dinero.
  7. El compromiso de revisar tu solución. Necesitas obtener este compromiso de todas las partes interesadas en el proceso.
  8. El compromiso de resolver las preocupaciones. Necesitas que el cliente potencial se comprometa a dar su opinión sobre la solución que propones, de modo que tengas la oportunidad de resolver sus dudas.
  9. El compromiso de decidir. Tienes que conseguir que se pongan de acuerdo para avanzar juntos en el proceso.
  10. El compromiso de ejecutar. Esto viene después de la venta, pero es fundamental para obtener los resultados que les has vendido.

Hay 3 cosas que puedes hacer para mejorar tus posibilidades de obtener un sí para cada uno de esos compromisos.

  1. Conoce tu resultado. Conoce hacia qué compromiso estás trabajando en cada fase del proceso.
  2. Utiliza un lenguaje natural y honesto. No utilices trucos ni manipulaciones. Sé educado, profesional y directo.
  3. Pide compromisos después de crear valor. Si estás creando valor en cada etapa del proceso, es mucho más fácil pedir el compromiso a cambio.

Prospección

Si quieres cerrar tratos, necesitas un sólido plan de prospección y una estrategia de ejecución.

Aquí tienes un plan de cinco puntos que te ayudará a empezar rápidamente.

  1. Identifica tus objetivos. Una lista de sesenta clientes soñados es un buen punto de partida. Puedes contactar con quince a la semana y te sobrará tiempo para otras tareas de prospección.
  2. Céntrate en nutrir a los clientes soñados. La idea aquí, como dice Anthony, es “crear valor antes de reclamar ninguno”. Demuestra que eres un creador de valor.
  3. Crea campañas. Tu primer “toque” podría ser una solicitud de conexión en LinkedIn, seguida de un correo electrónico personal que incluya contenido de valor añadido, sin pedir nada a cambio (todavía).
  4. Utiliza diálogos planificados. No improvises. Sólo tienes una oportunidad para causar una primera impresión. Asegúrate de que cuente.
  5. Haz de la prospección una disciplina diaria. Enviar tres correos electrónicos de valor añadido y hacer tres llamadas telefónicas personales sólo debería llevarte una hora al día. Anótalo en tu calendario.

Storytelling

La mejor forma de vender resultados es contar una historia que imagine un futuro mejor para tu cliente potencial.

Los ingredientes de una gran historia incluyen un héroe (tu cliente), un ayudante (tú), retos a los que se enfrenta el héroe, un “dragón” que debe superar, una visión de un futuro mejor, valores y, por último, un resultado maravilloso.

He aquí algunas cosas que puedes hacer para convertirte en un mejor narrador.

  1. Encuentra el Arco. Toda gran historia tiene una progresión de acontecimientos que lleva al héroe a un acontecimiento climático.
  2. Encuentra los detalles que dan vida a tu historia. Asegúrate de que hay suficientes detalles para que tu historia parezca real y viva.
  3. Sé entretenido. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero intenta incluir una anécdota divertida o una historia que hayas vivido en el pasado, que sea relevante para el posible cliente.

Diagnosticar

Antes de poder contar la historia, primero tienes que entender adónde quiere ir tu posible cliente. Esto requiere que profundices hasta la raíz del dolor del cliente potencial.

Como probablemente hayas oído antes, preguntar “por qué” muchas veces mientras escuchas a tu cliente te ayudará a profundizar en el problema de raíz.

Aquí tienes 5 formas de mejorar tu diagnóstico, rápidamente:

  1. No interpretes la experiencia de tu cliente potencial a través de la tuya propia. No empieces con tu experiencia, deja que el cliente te cuente la suya.
  2. No ignores la visión de tu cliente. Tu cliente potencial puede tener ideas distintas de las tuyas sobre cómo es una solución. Parte siempre de ahí, en lugar de dejar de lado esa solución.
  3. Ten en cuenta las limitaciones y los obstáculos. Es fundamental descubrir las cosas que dificultarán la aplicación de una solución. Es fundamental comprender las limitaciones financieras, de proceso o externas que se interponen en el camino.
  4. Haz las preguntas difíciles. “¿Cuál es el coste de no mejorar el rendimiento?”. O “¿por qué no se ha resuelto el problema antes?”.
  5. Permite que tu cliente potencial te enseñe a ganar. Mantén la curiosidad y la paciencia durante todo el proceso y tu posible cliente te enseñará cómo ganar el trato.

Negociar

Mark Hunter, autor de High-Profit Selling, nos recuerda que “nunca negociemos el valor que recibirá el cliente”.

A veces llegarás al final del proceso de venta y tu cliente te pedirá una rebaja del precio. Tu respuesta debe ser recordar a tu cliente potencial que el modelo de precios que le presentaste se diseñó para obtener los resultados exactos que necesitaba.

Aquí tienes 4 herramientas que te ayudarán a convertirte en un negociador en el que todos ganan:

  1. Recuerda que puedes marcharte. Debes negociar un acuerdo en el que todos ganen, o nada.
  2. No negocies hasta que te seleccionen. Si te preguntan por el precio, responde preguntando si te han seleccionado o no.
  3. Negocia sólo una vez. Asegúrate de que tu primera negociación sea la negociación final.
  4. Habla con sinceridad y creatividad sobre los puntos conflictivos. Los grandes negociadores crean acuerdos ganadores a pesar de las necesidades conflictivas.

Perspicacia empresarial

La prospección, la narración de historias y el cierre son lo que Iannarino denomina habilidades de venta de “primera generación”. Luego tenemos la creación de valor, que él denomina habilidades de venta de “segunda generación”. Todas ellas son necesarias, pero insuficientes para destacar en el entorno actual.

Para tener éxito hoy en día, necesitas tener (lo has adivinado) habilidades de venta de “tercera generación”, lo que requiere que sepas realmente cómo funciona el negocio. Estrategia de mercado, propuestas de valor únicas, métricas financieras y un montón de cosas más que, combinadas, ayudan realmente a tu empresa cliente a producir mejores resultados.

Aquí tienes 7 cosas que puedes hacer para elevar el nivel de tu perspicacia empresarial:

  1. Lee libros y revistas de negocios. Es la educación más barata que puedes obtener.
  2. Lee libros de no ficción que no tengan nada que ver con los negocios. Esto te aportará conocimiento de la situación;
  3. Busca tutores en la empresa. Tus compañeros saben lo suficiente para ayudarte a ponerte al día.
  4. Consigue mentores. Muchas otras personas de tu red también pueden ayudarte.
  5. Deja que el cliente te enseñe su negocio. Este es el MBA del trabajador.
  6. Anota lo que aprendas. Esto te ayudará a recordar y refrescar tus conocimientos con el tiempo.
  7. Consigue una educación formal. Esto es caro, pero útil por un montón de razones.

Gestión del cambio

En la mayoría de los casos, implantar tu solución en una organización va a requerir un cambio significativo en el negocio de tu cliente.

Aquí tienes 5 cosas que puedes hacer para ayudar a que este cambio sea posible:

  1. Identifica y forma tu equipo. ¿A quién necesitas en tu equipo dentro de la organización del cliente? ¿Quién se beneficiará más de tu solución? ¿Quién tiene más influencia internamente para crear el cambio? Pon a estas personas de tu parte.
  2. Identifica los obstáculos al cambio. Uno de los mayores obstáculos, siempre, son las personas de la empresa que se oponen a los cambios que requiere tu solución.
  3. Haz frente a los intereses contrapuestos. Haz una lista de todos los conflictos potenciales, e idea soluciones para ellos mucho antes de hacer tu presentación a las partes interesadas.
  4. Construye y vende el caso para acabar con el statu quo. Para ello tienes que demostrar claramente por qué el statu quo es indeseable o peligroso.
  5. Juega a la política. Si es necesario, modifica partes de tu oferta para ganarte a suficientes personas de modo que puedas ejecutar realmente el acuerdo.

Liderazgo

El liderazgo es algo que tienes que ganarte como vendedor. E incluso si no tienes un título formal de liderazgo, tendrás que dirigir a la gente de tu organización para obtener los resultados que tu cliente espera y merece.

He aquí 3 cosas que puedes hacer para mejorar tu capacidad de dirigir a los demás.

  1. Lee y estudia sobre liderazgo. ¿No te gusta leer? Elige libros con números en el título, porque ellos ya han hecho el trabajo, o lee mis resúmenes semanales.
  2. Aprende a “adueñarte del resultado”. Pase lo que pase, asume la responsabilidad de los resultados que recibe tu cliente.
  3. Lidera desde el frente. Estate en la acción, liderando con el ejemplo.

En este libro aprenderás las 9 mentalidades y las 8 habilidades que debes dominar para convertirte en un vendedor de primera clase.

Conclusión

Ahí lo tienes: todo lo que necesitas para empezar a desarrollar las 9 mentalidades y las 8 habilidades que debes dominar para convertirte en un vendedor de primera clase.

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