Si eres como la mayoría de los profesionales de ventas emprendedores, la idea de prospectar futuros clientes rara vez te entusiasma. Quieres estar cara a cara, explicar las ventajas, hacer una demostración, cerrar y cobrar esa comisión.

Mark Hunter, CSP, en su libro High-Profit Prospecting, intenta que los vendedores adopten un enfoque diferente. Cree que necesitas adoptar una nueva actitud respecto a la prospección y aprender ciertos consejos, herramientas y técnicas que te ayuden a dar el siguiente paso en el proceso y a convertir a ese cliente potencial en cliente.

En los próximos diez minutos aproximadamente, aprenderás los conceptos clave de la prospección que ajustarán tu visión de este importante aspecto del proceso de venta. Empecemos.

Verdades y mitos básicos

Existen muchos conceptos erróneos sobre la prospección, y uno de los más importantes es que “la llamada en frío ha muerto”. Algunos de los mitos más comunes son

1. No sé a quién llamar – No tengo tiempo – Nunca he recibido formación – Simplemente tengo miedo.
2. Uno y ya está” o “rociar y rezar”… si me limito a enviar un montón de correos electrónicos, obtendré un determinado porcentaje de respuestas.
3. Prospectaré cuando termine de atender a mis clientes actuales.
4. Es difícil tener tiempo para prospectar.
5. Sólo los “vendedores natos” pueden prospectar con éxito.

Como puedes ver, todo lo anterior tiene mucho que ver con la actitud. El autor sugiere que cambiar esa actitud puede suponer una gran diferencia a la hora de alcanzar tus objetivos de ventas. No sólo tienes que aceptar el hecho de que el rechazo va con el territorio, sino también hacerte preguntas como “¿Te comprarías a ti mismo?”.

Además, intenta ver la prospección como un “privilegio”, en el sentido de que estás brindando a tu cliente potencial la oportunidad de recibir el mismo nivel de servicio y productos excelentes que ya has proporcionado a otros clientes. Mantente centrado, motivado y comprende que no es un error del sistema, sino, más bien, un error del usuario, lo que conduce al fracaso. Si la prospección fuera fácil, tu potencial para ganar grandes comisiones no existiría. A lo largo del proceso de prospección, debemos recordar que los clientes potenciales no quieren “la media”. Hay varios conceptos estratégicos y tácticos a tener en cuenta durante todo el proceso.

Cuestiones estratégicas

1. ¿Mi enfoque hace que el cliente tenga falsas expectativas sobre lo que vendo, lo que hace que tenga que dedicar más tiempo después a “remodelar” esas expectativas?
2. ¿Mi prospección se centra más en lo que tengo que ofrecer que en descubrir información sobre el cliente?
3. ¿Cómo me ve el cliente y cuánto tarda un cliente potencial o potencial en confiar en mí?

Tácticas

1. ¿De dónde proceden tus clientes potenciales y qué porcentaje de ellos acabas cerrando?
2. Por tipo de cliente, enumera las razones clave por las que cada cliente te dice que no va a comprarte.
3. Desglosa el tiempo que se tarda en cerrar una venta desde el momento en que el cliente potencial se desarrolla por primera vez, por fuente (recomendación, red de contactos, llamada en frío, etc.).
4. ¿Hay alguna época del año en la que los clientes potenciales estén más inclinados a tomar una decisión o a evitar tomarla?
5. ¿Qué porcentaje de tus clientes experimenta tu producto por primera vez, y cada nuevo cliente para ti es un cliente perdido para otra persona?

“Llamada en frío” frente a “llamada informada”.

La mayoría de los vendedores de hoy en día piensan que la llamada en frío tradicional ya no es aplicable.

La “llamada informada” es un enfoque mucho mejor, e incorpora tu conocimiento de la empresa del cliente potencial, ciertos problemas a los que puede enfrentarse, los cambios del sector a los que se dirige tu producto o servicio, y un auténtico deseo de resolver los problemas del cliente potencial. Por ejemplo, si lo que vendes se considera una compra rutinaria frente a un gasto de capital y un gasto importante, los pasos y los responsables de la toma de decisiones son completamente diferentes.

Para un gasto de capital, hay múltiples pasos, múltiples responsables de la toma de decisiones y la posibilidad de que esté en el plan anual. Al abordar este tema, tus conocimientos sobre cómo figuran los grandes gastos en el plan de capital te diferenciarán de la competencia. Comprender que tu cliente potencial tiene otras oportunidades también te ayudará a establecer tu estrategia.

Buzon de voz

Dado que la mayoría de las veces tendrás que tratar con el buzón de voz, es importante que elabores un mensaje breve que diga quién eres, cómo resuelve tu producto o servicio un problema para el posible cliente y cómo puede volver a ponerse en contacto contigo (dejando tu número de teléfono DOS VECES al final del mensaje). Sobre todo, tu breve mensaje debe decir algo sobre el VALOR y tener una llamada a la acción.

Otra técnica para ponerte en contacto con los responsables de la toma de decisiones, es hacer tu llamada informada antes de las 8 de la mañana y después de las 5 de la tarde. Los administradores y los “guardianes” trabajan en horario estándar; los responsables de la toma de decisiones normalmente llegan temprano y se quedan hasta tarde. En cuanto a las llamadas de prospección, puedes considerar un enfoque “8 antes de las 8” o “5 después de las 5”. Y con cada una de estas llamadas, prepárate para el hecho de que el posible cliente pueda, de hecho, contestar al teléfono. Así que, tanto si utilizas algunas de las técnicas que hemos descrito, como si utilizas “guiones” concisos, prepárate para la interacción en directo. En cuanto al buzón de voz, tu entusiasmo debe transmitirse alto y claro, y tu brevedad será apreciada.

Correo electrónico

Si consigues una dirección de correo electrónico legítima, la estrategia debe ser casi la misma: quién eres; cómo ha ayudado tu producto o servicio a una empresa de referencia o cómo ha abordado una preocupación conocida del sector; y cómo se puede contactar contigo.

Dos párrafos muy breves y al grano. Ten en cuenta que hoy en día la mayoría de los posibles clientes leerán tu correo electrónico en sus teléfonos inteligentes, así que limita el tamaño de los archivos adjuntos, PDF o descargas. Hunter sugiere que los correos electrónicos sean ajustados, breves y beneficiosos para la persona que los recibe, y que en el asunto se utilicen palabras como estratégico, valor, beneficio, confianza, apalancamiento, ventaja y competitivo. No utilices tácticas de “cebo y cambio”: sé específico y directo.

“¿Si lo envío lo verán?” Tal vez. Pero no pienses que “acribillar” a tu cliente potencial con múltiples correos electrónicos es la respuesta. Muchas veces, los correos múltiples quedarán relegados a la carpeta de spam para siempre. Además, considera la posibilidad de enviar tu correo electrónico a las 6 de la mañana o después de las 5:30 de la tarde. Los contactos de alto nivel pueden ser más propensos a abrirlos que en mitad de un día ajetreado.

Redes sociales

Con respecto a las redes sociales, el autor plantea esta pregunta: “¿Construirías una casa en un terreno que no te pertenece?”. No, claro que no lo harías. Piensa en ello en términos del entorno de los medios sociales. Mientras te apresuras a pasar horas y horas actualizando y revisando los sitios de las redes sociales, es muy posible que las “reglas” dictadas por el sitio puedan cambiar en cualquier momento, afectando al impacto de tu presencia.

También tienes que descubrir qué sitios de redes sociales son más apropiados para tu mensaje, producto o servicio. Facebook puede ser bueno tanto para lo personal como para los negocios, LinkedIn más apropiado para lo estrictamente empresarial, y Twitter puede no ser la mejor opción, porque un gran volumen de publicaciones breves e instantáneas, puede realmente arrastrarte y hacerte perder un valioso tiempo de venta. Con todos estos medios, lo más importante que debes recordar es que tus publicaciones también pueden utilizarse en tu contra. Quejarse en Facebook de una ciudad a la que vas de viaje puede ser gracioso para la gente de casa, pero no para un cliente potencial de esa ciudad. La prospección en las redes sociales es inevitable. Hunter sugiere que

1. Dialogues directamente con los contactos para crear una pista o prospecto.
2. Haz prospección con personas que puedan ponerte en contacto con clientes potenciales a los que intentas llegar.
3. Responder a las personas que pregunten por ti.

Y nunca debemos subestimar la capacidad de los motores de búsqueda de las redes sociales para ayudarnos a descubrir nuevas oportunidades. Una actividad de alto rendimiento es hacer búsquedas de palabras clave de títulos de puestos de trabajo o nombres de empresas. Independientemente de cómo te comprometas, no tomes la rapidez de su respuesta como una indicación de interés o no interés. Los tiempos de respuesta son más una indicación de la frecuencia con la que participan en las redes sociales, no de su interés o desinterés.

Conectar con Directivos

Interactuar con los clientes potenciales de la alta dirección requiere estrategias ligeramente diferentes. En primer lugar, es más probable que contrates a un “guardián” o administrador cuyo trabajo consista en filtrar todas las llamadas y contactos entrantes y gestionar el tiempo del directivo de nivel C.I

Tu respuesta a la pregunta “¿Quién eres y de qué se trata?” debe ser siempre precisa y profesional. Di tu nombre y tu empresa, y una breve declaración de valor/beneficio. Lo más probable es que la tuya sea la respuesta más concisa dada ese día, y el administrador lo agradecerá. Importante: trata siempre al administrador con respeto: es una persona, y te sorprendería lo bien que puede ir una conversación si hay respeto mutuo.

Cuentas por cobrar o ventas

Puedes plantearte preguntar por el departamento de cuentas por cobrar o de ventas: puede que estén más dispuestos a compartir una línea directa o una dirección de correo electrónico correcta que el operador principal o el guardián de la puerta.

Concertación de citas con la alta dirección

Muchos gerentes y directores de alto nivel se negarán en redondo a abrir cualquier comunicación de fuera de la empresa con un archivo adjunto.

La concertación de citas en la C-Suite también tiene sus propias reglas. Por definición, están ocupados. Así que pedirles “uno o dos minutos” de su tiempo o, por el contrario, intentar pedirles una cita de una hora, no van a funcionar muy bien. Pide que te bloqueen 15 minutos, y si consigues esa cita, probablemente se convertirá en 30 minutos de todos modos. Además, teniendo en cuenta que la mayoría de las personas de nivel C participan en reuniones a menudo durante el día, una llamada a los 58 minutos de la hora o a los 2 minutos de la hora siguiente podría funcionar, ya que suelen ser los únicos momentos entre reuniones.

Por supuesto, las referencias en el Nivel C suelen ser la mejor forma de introducirse: “Hemos reducido los gastos un 13% en la empresa ABC, y Joe Smith me ha sugerido que te llame”.

Conclusión

En resumen, si puedes poner en práctica sólo unas pocas ideas nuevas de este resumen de las reflexiones de Mark Hunter sobre la Prospección de Alta Rentabilidad, merecerá la pena el esfuerzo. No olvides que un cambio en tu actitud sobre la prospección te reportará grandes dividendos en tu carrera de ventas. Considera un privilegio compartir los beneficios demostrados de tu producto con otros clientes. ¡Te deseamos una buena prospección!